セールスエンゲージメント

2023年7月26日

新型コロナウィルスによるパンデミックで、より影響を受けた企業活動の一つとして営業活動がある。多くの営業は顧客訪問ができず、リモートでの営業活動を強いられた。このリモートでの営業活動をサポートするシステムとして、セールスエンゲージメントプラットフォームが注目を浴びている。セールス関連テクノロジー企業への投資額も増加し、これらの企業は変化する販売環境をサポートするために迅速なシステムやソリューションの強化を行うことができた。 

セールスエンゲージメントプラットフォームは、CRM(Customer relationship management: 顧客関係管理)と密接に連携し、見込客や顧客の行動データをCRMに送り返しながら、エンゲージメントプロセスの管理コンソールとして機能す る。最良のセールスコミュニケーションは複雑であり、マルチチャネル、マルチタッチ、購入 者ごとのパーソナライザーション等が重要となる。 
より高いコンバージョン率とより大きな平均取引サイズ案件を促進しようとする営業担当者にとって、デジタル、対面、電話など、見込客や顧客との間のさまざまなやり取りに関するセールスエンゲージメントは、非常に優先度が高い分野となっている。 Gartnerグループのベンチマークレポートによると、営業開発組織の87％パーセントがセールスエンゲージメントプラットフォームを採用しており、92％パーセントが、セールスエンゲージメントプラットフォームがチームの成功に不可欠であるとランク付けしている。 

最近のセールスエンゲージメントプラットフォームを見ると、特に次のようなソリューションや機能が強化されている。 

• 購入者の購入決定を可能にするソリューションの構築:  
  セールスエンゲージメントプラット フォームは、購入者の行動の変化への関連性を維持するために常に適応する必要がある。現在は対面型の営業活動も戻ってきており、エンゲージメントの高いデジタルオーディエンスとの融合において、販売側はシームレスな購入体験を提供する必要がある。 
• AI利用使用による、カスタマイズされた購入体験の提供:  
  マッキンゼーの調査によると、購入者の 

71％パーセントがパーソナライズされた体験を期待している。今までのセールスエンゲージメントプラットフォームは、ペルソナベースに合わせることで、販売側の効率を改善してきた が、これらのテクノロジーを採用する企業が増えるにつれ、ペルソナレベルで効率化するだけでは十分と言えず、購入者や購買グループ内での役割に合わせてエンゲージメントを調整する必要がある。このため、機械学習や自然言語処理などのAI機能を備えたソリューションに期待が寄せられている。が必要とされてきている。 

ところで、Eメールが見込客や顧客と大規模につながるための最も効率的で効果的なチャネルであることは既知のことと思われるが、この理由から一般的なセールスエンゲージメントプラットフォームは、Eメール機能を中心に構築されている。また、ほとんどのセールスエンゲージメントプラットフォームベンダーは、セールスEメールアプリケーションとしてスタートしているという事実もある。 

セールスエンゲージメントツールの特徴は上述のとおりだですが、昨今の動向は以下にまとめてみたのとおりとなります。 

AIと機械学習の活用: 
セールスエンゲージメントツールは、AIと機械学習を活用して、リードの優先順位付けや次のアクションの推奨など、よりパーソナライズされたエンゲージメントを提供するします。 

自動化の強化: 
ルーチンタスクの自動化を通じて、セールスの効率を向上させることを目指すしています。例えば、フォローアップのリマインダーやメールの自動送信などがあるあります。 

プラットフォームの統合: 
多くのセールスエンゲージメントツールは、CRMやマーケティングオートメーションツールとの統合を強化しており、シームレスなエクスペリエンスを提供しています。 

リアルタイムの分析とインサイト: 
セールスのパフォーマンスやエンゲージメントのメトリクスをリアルタイムで提供し、適時意思決定をサポートしているます。 

ソーシャルセリングのサポート: 
ソーシャルメディアを活用したセリングが増加しているため、これらのツールはソーシャルメディアとの統合やソーシャルセリングのサポートを強化しています。 

これらの動向から、セールスエンゲージメントツールは、セールス活動における重要性を増していくことが予想されるれます。